Trend Solution Selling

Die Zukunft der Zusammenarbeit im Pharma Packaging

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19.12.2014 Es lohnt sich, genauer zu zuhören. Denn nur wer genau zuhört, kann die Bedürfnisse seiner Kunden erkennen und über den reinen Produktverkauf hinaus wertschöpfend beraten. Heute werden in vielen Bereichen zunehmend Lösungspakete anstelle von reinen Produkten verkauft: Der neue Trend heißt Solution Selling.

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Entscheider-Facts für Betreiber

  • Beim Solution Selling geht es darum, Mehrwert zu verkaufen, über das reine Produkt hinaus auch Service und Beratung anzubieten.
  • Alle im Leistungspaket enthaltenen Maßnahmen haben zum Ziel, unnötige Kosten im Verpackungsprozess zu eliminieren, die Produktionszeit zu verkürzen und die Gesamtanlageneffektivität (GAE/OEE) zu steigern.
  • Auch Logistikprozesse weisen häufig deutliche Optimierungspotenziale auf. Hier werden Redundanzen aufgezeigt, die dabei helfen, Effizienz zu steigern.

Was steckt dahinter? Welcher Mehrwert ergibt sich dadurch für Kunden und Anbieter? Es geht nicht mehr nur um ein Produkt, sondern um ein Bündel an Maßnahmen, die die effektive und umfassende Lösung einer Problemstellung ermöglichen. In der Pharmabranche ist diese neue Gestaltungsform der Geschäftsbeziehungen erst seit kurzer Zeit Praxis. Besonders komplexe Themen, wie etwa Arzneimittelsicherheit, rufen nach einer optimierten Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Verpacker. Andere Branchen, wie etwa die Automobilbranche, setzen seit langem auf externe Dienstleister, die mit unverstelltem Blick und eigenem Know-how die Schwachstellen der jeweiligen Supply Chain erkennen und optimieren können.

Beratungsdienstleistung für das Pharmapackaging
Solution Selling avanciert in den letzten Jahren zum zentralen Begriff in der Pharmabranche. Es geht darum, Mehrwert zu verkaufen, über das reine Produkt hinaus auch Service und Beratung anzubieten. Vergleichbar ist das mit der Erfahrung des Einzelhandels, dass die Beratung einen elementaren Beitrag zur Kundenzufriedenheit leistet. Jan Luccarda, Vice President Business International des Pharma Packaging Unternehmens August Faller, sieht im Verkauf von Lösungen eine der großen Stärken seines Unternehmens. Niemand habe irgendwann entschieden, dass Faller nun Lösungen verkaufe. Vielmehr sei das ein schleichender Prozess gewesen.

„Irgendwann fiel uns auf, dass wir unseren Kunden bereits verschiedene Beratungsangebote über das reine Verkaufen hinaus angedeihen lassen.“ Und aus dieser Erkenntnis entwickelte sich das, was bei Faller heute als „Six Pack“ bezeichnet wird. Ein Bündel an Beratungsdienstleistungen, die als oberstes Ziel die kundenseitige Verschlankung von Prozessen hat.

Gibt es denn Potenzial für Solution Selling in der Pharmabranche? Laut Luccarda gibt es das, doch nicht jeder Hersteller lege Wert auf Optimierung. „Gerade im Generika-Bereich gibt es viel Potenzial zur Verbesserung der Prozesse, doch viele Hersteller setzen auf Schnelligkeit und eine kostengünstige Produktion. Sie möchten sich nicht mit einem externen Dienstleister auseinandersetzen.“ Aktives Zuhören, die genaue Analyse der internen und externen Prozessschritte sowie die sinnvolle Verknüpfung der Prozesse zwischen Arzneimittelhersteller und Verpackungsspezialist – das sind die Hauptaufgaben eines Beraters im Bereich Solution Selling. „Wir sprechen hier nicht von einem Unternehmensberater, sondern von einem Berater, der gezielt für die spezifischen Prozesschritte des Pharmapackagings geschult ist. Das Hauptaugenmerk liegt dabei auf der Optimierung der Packaging-Supply Chain.“

Die Basis einer so engen Zusammenarbeit ist Vertrauen, denn der Kunde muss dem Solution Seller tiefe Einblicke in seine Geschäftsprozesse gewähren. Dies funktioniere nur dann, wenn beide Seiten auf eine vertrauliche Zusammenarbeit Wert legen. „Viele unserer Kunden in diesem Bereich sind Bestandskunden, eine vertrauensvolle Zusammenarbeit also seit Langem erprobt“.

Luccarda hat die Erfahrung gemacht, dass die Pharmaindustrie sehr konservativ mit Veränderungen umgeht. Manche Prozesse brauchen Zeit, um sich zu entwickeln, und jede Veränderung muss sinnvoll in ein übergeordnetes Gerüst aus gesetzlichen Regeln und Vorschriften implementiert werden. Oftmals kann hier der Blick von außen dabei helfen, nicht den Überblick zu verlieren und an der richtigen Stelle anzusetzen. Luccarda nennt an dieser Stelle die Fälschungssicherheit. Die Richtlinie der Europäischen Union und die damit verbundenen Anforderungen wie etwa der Aufdruck eines 2D Data Matrix Codes auf Arzneimittelverpackungen stelle die gesamte Branche vor strukturelle Herausforderungen.

Six Pack: Ein umfassendes Leistungspaket
Entstanden sind die Servicepakete während der Expansion des Unternehmens nach Dänemark. Alle darin enthaltenen Maßnahmen haben zum Ziel, unnötige Kosten im Verpackungsprozess zu elimineren, die Produktionszeit zu verkürzen und die Gesamtanlageneffektivität (GAE/OEE) zu steigern. Dies kann je nach Situation etwa durch die Anpassung oder Zusammenlegung von Prozessschritten erreicht werden. „Teilweise bietet sich eine kombinierte Herstellung von einzelnen Produkten an. Durch die Kombination von einzelnen Prozessschritten lassen sich dann deutlich Kosten und Zeit einsparen,“ erklärt Jan Luccarda. Auch Logistikprozesse weisen häufig deutliche Optimierungspotenziale auf. „Hier zeigen wir Redundanzen auf und helfen dabei, Effizienz zu steigern.“ Anhand der folgenden Case Study wird aufgezeigt, wie Solution Selling in der Praxis erfolgreich umgesetzt wird.

Case Study: Serialisierung am Beispiel der China-Codierung
Ein gobal agierendes Unternehmen aus dem Healthcare-Bereich mit einem Gesamtumsatz von rund 15 Mio. Euro stand Ende 2011 vor der Herausforderung, alle für den chinesischen Markt produzierten Arzneimittel innerhalb einer Übergangsfrist von wenigen Monaten serialisieren zu müssen. In dialogorientierter Zusammenarbeit beschäftigten sich die Berater mit der Problemstellung und entwickelten eine für den Kunden optimale Lösung.

  • Die Richtlinie: Nachdem die Anzahl der gefälschten Arzneimittel in den letzten Jahren extrem angestiegen ist, haben viele Länder Richtlinien zur Fälschungssicherheit von Arzneimitteln erlassen. In China müssen seit 2012 im Ausland verpackte Produkte mit dem sogenannten China-Code gekennzeichnet werden. Auch die Europäische Union hat 2011 die sogenannte Arzneimittelfälschungsrichtlinie 2011/62/EC verabschiedet. Neben den konstruktorischen Sicherheitsmaßnahmen wie manipulationssicheren Verpackungsssystemen müssen die Arzneimittelverpackungen zukünftig auch mit Sicherheitsmerkmalen ausgestattet werden, die das Medikament entlang der kompletten Supply Chain rückverfolgbar machen. Eine Seriennummer soll darüber hinaus dem Apotheker ermöglichen, die Echtheit des Präparats vor der Abgabe an den Patienten zu überprüfen. Das Einhalten der Richtlinie tritt voraussichtlich ab 2017 verbindlich für alle verschreibungspflichtigen Medikamente in Kraft.
  • Die Aufgabenstellung: Entwicklung einer Codierung, Aufbau einer Datenbank zur Verwaltung der Codes mit Interfaces, Endgeräten zum Auslesen der Codierung sowie die Schulung des eingebundenen Personals.
  • Die Lösung: Die Druckqualität des Codes wird direkt in einer Produktionslinie geprüft, dadurch ist die Übereinstimmung mit dem Ansi/ISO Grading gewährleistet. Codes, die nicht korrekt gedruckt wurden und deshalb nicht auslesbar sind, werden automatisch aussortiert. Die hohe Druckqualität ist durch die Verwendung von UV-Tinten gewährleistet.
  • Die Ergebnisse: Durch die Auslagerung des Sekundärpackagings verbunden mit der direkten Serialisierung der Verpackungen konnte die Kosten des Auftraggebers signifikant reduziert werden. Die Auslagerung des kompletten Prozessschritts brachte nicht nur Zeit- und Kostenreduktion, sondern auch ein hohes Maß an Flexibilität. Schlussendlich konnte so eine Einsparung in Höhe von drei Millionen Euro realisiert werden.

 

 

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Heftausgabe: Produzieren im Kundenauftrag 2014
Mirka Vanessa Groschke, Bamberg Kommunikation

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Mirka Vanessa Groschke, Bamberg Kommunikation
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