Generell ein Spezialist

Interview mit Wolfgang Schmitz, Geschäftsführer von Saltigo

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16.03.2012 Der Feinchemikalienhersteller Saltigo hat sich seit der Gründung im Jahr 2005 eine solide Geschäftsgrundlage geschaffen, die auf verschiedenen Säulen ruht: einerseits als Generalist, andererseits als Spezialist, der sich attraktive Nischen mit Bedacht aussucht. Mit passenden Geschäftsstrategien in den unterschiedlichen Betätigungsfeldern sucht der Dienstleister sich seinen zukunftsträchtigen Weg. Geschäftsführer Wolfgang Schmitz erzählt im P+F-Interview über diesen Weg.

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P+F: Wie sehen Sie die Saltigo: eher als Spezialist oder als Generalist?

Schmitz: In unserem Unternehmen vereinen wir Eigenschaften von beiden Modellen. Wir sind Spezialisten, was die Synthese im Kundenauftrag, die Veredelung beigestellter Rohstoffe und dergleichen betrifft. Hier unterstützen wir den Kunden exklusiv – vom Prozessdesign bis zur Produktion – und bieten Komplettpakete an. Unsere besonderen Stärken liegen dabei im effizienten Projektmanagement und in der kontinuierlichen Verbesserung unserer Dienstleistungen.

In einem anderen Geschäftsbereich führen wir die so genannten ‚Multi Customer‘-Produkte. Diese werden von uns produziert und an mehrere Kunden für verschiedene Anwendungsbereiche verkauft. Ich denke, darin kommen Generalistenzüge zum Vorschein. Letztlich überwiegt bei uns aber das Spezialistentum für Kunden- und Exklusivsynthese.

P+F: Entwickeln Sie die Multi Customer-Produkte selber oder entstehen sie auch auf Basis der Zusammenarbeit mit Kunden auf anderen Gebieten?

Schmitz: Wenn wir mit Kunden Projekte durchführen, laufen diese exklusiv ab und basieren auf dem geistigen Eigentum der Kunden – also deren Know-how für Technologie und Verfahren. Das dabei erworbene Wissen nutzen wir nur für diesen Kunden; insbesondere die Patentrechte verbleiben bei diesen Partnern. Parallel arbeiten wir intensiv daran, unser Sortiment an eigenen Entwicklungen auszubauen. Bei diesen Substanzen erwarten wir, dass sie für ein breiteres Kundenspektrum von Interesse sind. Dazu zählt etwa ein Produkt für die Kosmetikindustrie – das Insekten-Repellent Saltidin. Wir haben es aus unserem Know-how heraus entwickelt und halten die entsprechenden Patente. Zudem unterstützen wir unsere Kunden mit Basisformulierungen, damit sie mit dieser Substanz wirtschaftlich Produkte für den Endverbraucher herstellen können. Wir helfen außerdem bei Registrierungen und beraten in Behördenfragen, da Produkte für die Kosmetikindustrie besonderen Bestimmungen unterliegen. Darüber hinaus verfügen wir über weitere Substanzen, die unsere Kunden als Hilfsmittel in der Pharmaindustrie, aber auch im Kunststoff- oder Lebensmittelbereich einsetzen können. Wir machen all diese Entwicklungen aus eigenem Antrieb heraus, spiegeln und messen uns aber kontinuierlich an den Kundenanforderungen.

P+F: In welcher Form benötigen die Kunden Beratung hinsichtlich Lizenzierungen und ähnlichem?

Schmitz: Bei Saltigo ist diese Dienstleistung in unserem Gesamtpaket enthalten. Im Pharmabereich haben wir dafür unseren ‚Quapi‘-Bereich, sprich: ‚Quality assurance for active pharmaceutical ingredients‘. Er befasst sich damit, mit dem Kunden Qualitätsstandards abzusprechen oder Audits vorzubereiten. So gelang es 2010 mit der Unterstützung der Mitarbeiter aus dem QUAPI-Bereich sehr erfolgreich, ein wichtiges FDA-Audit zu bestehen.

P+F: In welchem Umfang betreiben Sie F&E?

Schmitz: Wir nennen das bei uns Process Development, denn Grundlagenforschung im engeren Sinne betreiben wir nicht selbst. Dafür arbeiten wir mit akademischen Kooperationspartnern zusammen. Wir entwickeln Synthesewege im Kundenauftrag, auf Basis der Kundenanforderungen. Das kann mit einer Strukturformel beginnen, mit der Aufgabe, einen verfahrenstechnischen Prozess zu entwickeln oder ein bestimmtes Molekül im großen Maßstab wirtschaftlich zu produzieren. Ein Kunde kann aber auch mit einem ‚Technical Package‘ auf uns zukommen, das er bereits ausführlich bearbeitet hat; er hat dann bereits das Zielmolekül hergestellt und besitzt eine Vorstellung von der Produktion, die wir gemeinsam auf unsere Strukturen und Anlagen adaptieren.
In der laufenden Produktion erwarten die Kunden von uns, dass die Preise für ihre Produkte bei steigenden Abnahmemengen günstiger werden. Auch hier kommt unser Process Development zum Zuge. Es versucht, diesen Kundenwunsch über die Verbesserung von Zeitausbeuten, Prozessoptimierung, optimierten Umgang mit Hilfs- und Rohstoffen etc. zu erfüllen.

In der Regel lässt sich die Zusammenarbeit mit Kunden in zwei Phasen gliedern: Zunächst ist entscheidend, den Kunden schnell mit der gewünschten Substanz zu versorgen und das Produkt rasch auf den Markt zu bringen. Das Zeitfenster dafür ist oft extrem schmal. Der Wunsch nach einem eleganten und möglichst effizienten Produktionsprozess steht dabei erst an zweiter Stelle. In der zweiten Phase erfolgt dann ebendiese Optimierung der Prozesse, um das Molekül auch in großem Maßstab wirtschaftlich herstellen zu können. Diese permanente Optimierung wird besonders wichtig am Ende der Patentlaufzeit, wenn Generikahersteller mit unseren Kunden in einen harten Wettbewerb treten.

P+F: Wie versuchen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben?

Schmitz: Im Grunde genommen gibt es eine gute Handvoll Aspekte, nach denen unsere Kunden über eine Zusammenarbeit entscheiden. Zum einen sind dies sicherlich Art und Umfang des Technologiebaukastens und die Personen, die diesen Baukasten handhaben und die entsprechenden Fertigkeiten und Erfahrungen besitzen müssen. Unsere Mitarbeiter konnten dabei unseren Kunden schon häufig wertvolle Hinweise geben, um ihr Produkt noch wirtschaftlicher zu produzieren. Eine wichtige Rolle spielen auch alle Faktoren rund um Gesundheit, Sicherheit und Umwelt. Generell ist sicher ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig.

Aber auch die finanzielle Stabilität eines Lieferanten ist von Bedeutung: Unsere Kunden investieren viel in die Kooperation mit ihren Partnern und erwarten, dass dies eine lohnende Investition ist. Sie wollen nicht mit Firmen arbeiten, von denen zu befürchten ist, dass sie nur kurzzeitig oder einmalig für einen schnellen Job zur Verfügung stehen; oder von denen man weiß, dass sie aus wirtschaftlichen Gründen nicht mehr lange am Markt agieren werden. All diese Kriterien entscheiden am Ende des Tages, ob ein Kunde zu uns kommt. „Last but not least“ geht es um Vertrauen: Kunden, die mit uns gute Erfahrungen gemacht haben, kommen immer wieder.

Zu unseren Wettbewerbsvorteilen zählen wir außerdem unsere besondere Expertise mit der ‚Challenging chemistry‘, also mit Stoffen und Reaktionen, die besondere Herausforderungen bergen. Dazu zählen etwa Tieftemperatur-Reaktionen, Reaktionen unter hohem Druck oder auch metallorganische Reaktionen, ferner das sichere Arbeiten mit Gefahrstoffen wie Phosgen oder Flusssäure.

P+F: In Asien wächst die Konkurrenz durch Produktionsbetriebe stetig, besonders was die Preise betrifft. Wie schätzen Sie die momentane Lage ein?

Schmitz: Wir nehmen die Konkurrenz aus Asien sehr ernst, denn unter den indischen und chinesischen Lieferanten gibt es einige Firmen, die einen sehr guten Job machen, die sich sukzessive an westliche Standards herangearbeitet haben. Teilweise bestehen aber Hemmnisse wie zum Beispiel beim Schutz geistigen Eigentums. Kunden überlegen sich gut, ob sie mit ihren neu entwickelten Molekülen zu einem Custom Manufacturer gehen, bei dem das Risiko besteht, dass das Know-how möglicherweise nicht vertraulich bleibt.

Auch die Kostenentwicklung ist in diesen Ländern nur schwer vorherzusagen. Natürlich starten die Firmen dort auf einer relativ niedrigen Basis. Aber in China werden Produkte und Leistungen durch die Aufwertung der chinesischen Währung teurer. Auch das Kürzen von Steuervorteilen für den Export lässt die Kosten dieser Wettbewerber ansteigen. Dazu kommt eine strategische Komponente, die unter der Überschrift ‚Sourcing-Strategie 2025‘ zu sehen ist: Unsere Kunden wollen neben asiatischen Lieferanten eine verlässlich, westliche Lieferantenbasis haben.

Zu dieser Gruppe von Firmen zählt sicherlich auch Saltigo, die sich in den fast sieben Jahren seit Gründung eine gute Reputation erarbeitet hat und finanziellen Rückhalt durch den Lanxess-Konzern genießt.

P+F: Inwiefern gilt das Verlangen nach dieser Verlässlichkeit für ihre ausländischen Partner?

Schmitz: Dieses Verlangen haben alle unsere Kunden. Nach dem Heparin-Skandal, bei dem Patienten in den USA auf Grund von verunreinigten Medikamenten verstorben sind, haben die Pharmafirmen nachgeforscht und festgestellt, dass in der Lieferkette wichtige Qualitätskriterien nicht eingehalten wurden. Als Folge rückten bei diesen Pharmafirmen die Themen Versorgungssicherheit und Qualitätsgarantien verstärkt in den Fokus.

P+F: Sie bauen in Redmond eine neue Anlage – ist diese für den schwächelnden US-amerikanischen Markt relevant?

Schmitz: Mit dem Standort Redmond sind wir sehr nah am Cluster der Emerging Markets an der Westküste der USA. Von San Francisco bis San Diego gibt es viele Start-ups und andere innovative Firmen, die ihre Projekte zur Marktreife bringen wollen. Diese Firmen arbeiten anders, als wir es tun. Sie arbeiten konzentriert an einigen wenigen Molekülen und benötigen dabei unsere Unterstützung vor Ort und in der gleichen Zeitzone. Wir bekommen von dort verstärkt Anfragen nach ‚High potency‘-Produkten, insbesondere für die Onkologie, die wir als das am stärksten wachsende Indikationsfeld betrachten.

Wir bauen daher in Redmond mit relativ kleinem Investmentaufwand eine High potency-Anlage, vorwiegend für Projekte in den frühen Phasen der klinischen Entwicklung. In Redmond haben wir die Möglichkeit geschaffen, Kunden von der präklinischen Phase bis zur Phase IIa zu begleiten. Dann gabeln sich die Wege: Kleinere Mengen können wir direkt in Redmond herstellen – und das können dann High potency-Produkte sein. Wenn die Produktionsmengen steigen, übernimmt ab Phase IIb Leverkusen die Produktion.

Dort liegt unser Produktionsschwerpunkt. Wir denken aber intensiv über eine Anlage in Asien nach. Es ist Teil unserer langfristigen Strategie, das Angebot aus Deutschland um ein Angebot aus Asien zu ergänzen – aus mehreren Gründen: Wir sehen, dass unsere Kunden verstärkt in Asien für Asien produzieren, schwerpunktmäßig im Agro-Bereich. Sie wollen dort eine lokale Versorgungskette aufbauen und auch Zwischenprodukte nicht mehr um den Globus transportieren, um zum Zielmolekül zu kommen. Um schnellere Reaktionszeiten zu realisieren, wollen sie den gesamten Prozess in ihrer eigenen Zeitzone managen.

Ein anderer Grund für den Weg nach Asien ist, dass wir uns auf dem Weg zum Active Pharmaceutical Ingredient oder zum Active Ingredient bei Agrochemikalien häufig in sehr komplexen Wertschöpfungsketten bewegen. Wir sind aufgrund des starken Preiswettbewerbs für die frühen Syntheseschritte hier teilweise nicht konkurrenzfähig. Mit der neuen Anlagenbasis wollen wir diese Lücke schließen, im Sinne eines ‚Alles aus einer Hand‘-Angebots.

P+F: Welche Trends sehen Sie, an denen Sie teilhaben wollen?

Schmitz: Ich glaube, dass wir im Bereich der ‚Small Molecules‘ sehr gut positioniert sind und diese Stärke weiter ausbauen werden. Unterstützend kommt hier der Start der High potency-Anlage in Redmond zum Tragen. Außerdem werden wir weiter daran arbeiten, unser Angebot im Bereich der Agrochemikalien zu komplettieren, zum Beispiel mit neuen Fungizid-Klassen. Wir werden unser Segment der ‚Non life-science Fine Chemicals‘ als dritte Säule weiter entwickeln. Das alles wird einhergehen mit einer verstärkten Konsolidierungen in der Auftragssynthese-Branche, denn diese ist immer noch stark fragmentiert und leidet unter Überkapazitäten. Daher müssen wir einerseits unsere Stärken herausstellen und andererseits den Konsolidierungsprozess aktiv gestalten.

Bei den Fine Chemicals haben wir bereits ein etabliertes Portfolio, suchen aber derzeit nach weiteren Molekülen, die wir mit unseren Anlagen und unserem Technologiebaukasten wettbewerbsfähig darstellen können. Dabei halten wir auch nach Molekülen Ausschau, für die wir die Produktionsanlagen noch nicht haben, die aber – beispielsweise auf dem Bereich der Batterietechnologie – sehr attraktiv für Saltigo sind. Diese Branchen brauchen eine sehr effiziente Chemieindustrie für leistungsfähige Produkte.

P+F: Wie steht die Saltigo zum Thema Biotechnologie?

Schmitz: Ich denke, dass Biotechnologie ein sehr interessantes Betätigungsfeld ist. Die Nachfrage nach biologischen oder ‚Biosimilar‘-Produkten wird steigen. Allerdings ist dieser Markt bereits sehr stark besetzt. Wir sehen, dass hier die Kapazitäten schneller wachsen als die Nachfrage, sodass bereits ein massiver Preisdruck herrscht – auch in Europa. Daher wollen wir uns in diesem Gebiet bis auf weiteres nicht betätigen.

P+F: Thema Marketing: Was ist für Sie dabei besonders wichtig – beispielsweise Messen wie die CPhI?

Schmitz: Auftragssynthese ist Vertrauenssache! Ein vertrauensvolles, partnerschaftliches Verhältnis zu den Kunden ist ein wichtiges Erfolgskriterium. Dieses lässt sich vor allem über persönliche Kontakte und eine gute Erfolgsbilanz erzielen. Nur so können wir erreichen, dass Kunden in uns investieren – beispielsweise auch in neue Produktionsanlagen für ihre Wirkstoffe. Um mit diesen Kunden zusammenkommen, sind Messen wie die CPhI ein hervorragendes Forum. Wir versuchen aber auch, über die Fachpresse Aufmerksamkeit zu erregen und gestalten Kundenevents – setzen im Endeffekt also einen Mix von Marketinginstrumenten ein.

Heftausgabe: März 2012
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Über den Autor

Tina Walsweer, Redaktion
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