P+F-Trendbericht: Rahmenbedingungen in der Lohnherstellung

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15.12.2009 Bei vielen Unternehmen – gleich, ob aus den Bereichen Pharma, Food oder Non-Food – hat sich die Erkenntnis durchgesetzt: Produzieren ist nicht (mehr) unsere Kernkompetenz. Andere, nämlich Dienstleister, können das viel besser. Und Gründe zum Outsourcen gibt es viele. Die P+F-Redaktion sprach mit einigen Auftragsproduzenten.

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Entscheider-Facts


Trends in der Auftragsproduktion
Für Auftraggeber
  • Produzieren gehört nicht mehr unbedingt zum Kerngeschäft des Auftraggebers. Immer mehr Unternehmen – vor allem in der Pharmazie – sehen ihre Hauptaufgabe in der Entwicklung und Vermarktung ihrer Produkte.
  • Investition in Anlagentechnik soll in vielen Unternehmen so weit wie möglich zurückgeschraubt werden.
  • Der Kostendruck durch Regularien ist in der pharmazeutischen Industrie immens.
    Für Dienstleister
  • Ein Lohnhersteller sollte „Generalist“ in der Nische sein, der Auftraggeber wünscht in der Regel ein Komplettangebot.
  • Der Auftraggeber erwartet nicht nur die reine Produktion, sondern auch Produktentwicklung und Austausch von Anwendungswissen.
  • Gefragt ist vor allem auch die Dienstleistung rund um die Dokumentation und Registrierung.
  • Die Bildung von Netzwerken erleichtert die Kooperation mit Partnern.

Ob die eigenen Kapazitäten ausgelastet sind, das technologische Know-how im eigenen Haus fehlt oder die Herstellung nicht zum Kerngeschäft gehört: Die Gründe, die Produktion in die Hände eines Dienstleisters zu geben, sind zahlreich. Lohnherstellung hat in vielen Branchen einen immer größeren Stellenwert bekommen; der Trend zum Outsourcen ist nicht mehr aufzuhalten. Denn meist sind die spezialisierten Dienstleister, für die das Produzieren ureigenes Kerngeschäft ist, deutlich effizienter als Unternehmen, bei denen die Produktion nur einen kleinen Teil der Wertschöpfung ausmacht. Besonders in der Pharmaindustrie sehen viele Unternehmen das Produzieren nicht mehr als ihr Kerngeschäft an und verlagern es zum Dienstleister. Doch die Zahl der Anbieter, die sich den Kuchen teilen, wird immer größer; das bedeutet, der Kostendruck wird immens hoch bleiben. Wie soll man sich da differenzieren?

Ein entscheidendes Merkmal der Lohnhersteller ist deren Flexibilität, basierend auf einem Balanceakt zwischen Auslastung und freien Kapazitäten. Diese Flexibilität verschafft den meist mittelständischen Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber beispielsweise Pharmaunternehmen, die freie Kapazitäten teilweise selbst als Lohnhersteller anbieten. Doch auch große Unternehmen aus den Bereichen Chemie, Lebensmittel oder Kosmetik überlegen sich vor der Markteinführung eines neuen Produktes, ob sie eigene Anlagen nutzen oder gar neue anschaffen wollen. Anlagen binden Raum und Personal – oft sind es die Folgekosten, die den Auftraggeber vor einer solchen Investition zurückschrecken lassen. Und was, wenn das Produkt ein Flop wird?
Hinzu kommen die in Deutschland sehr hohen Anforderungen an die Anlagen- und Sicherheitstechnik; vom Planungsstadium an gerechnet können durchaus eineinhalb Jahre ins Land gehen, bis die Produktion endlich läuft. Vor allem in der chemischen Entwicklung, wo man mit einem Produktlebenszyklus von nur fünf Jahren rechnen muss, ist das letztendlich ein Wettlauf mit der Zeit. Diese Investition rechnet sich nur für einen Dienstleister, zumal einige Produkte auch, wie beispielsweise in der Lebensmittelindustrie, stark saisonabhängig sind und dieser Peak oft durch einen Lohnhersteller aufgefangen wird.

Komplettanbieter oder Spezialist?

Lohnhersteller sehen sich mehrheitlich als Generalisten, die ihrem Auftraggeber ein breites Leistungsspektrum bieten, angefangen von der Produktentwicklung über die eigentliche Herstellung bis hin zur Distribution. Hierzu Axel Ebbecke, Geschäftsführer von Ebbecke Verfahrenstechnik: „Wir sind sowohl Komplettanbieter als auch Spezialist. Spezialist dahingehend, weil wir nur mit Schüttgütern zu tun haben, und Komplettanbieter sind wir in diesem Spezialbereich der mechanischen Verarbeitung.“ Wichtig sind die technologischen Fähigkeiten und natürlich – der Preis muss stimmen.

Etwas anders ist es bei Schwarzwaldmilch: Kernkompetenz des Unternehmens ist die Sprühtrocknung, angeboten werden aber auch Technologien, die Filtrations- oder Hydrolysetechniken als Baustein der gesamten Kette beinhalten. Bernd Gewecke, Prokurist und Leiter Vertrieb Trockenprodukte, konstatiert: „Trotz dieser zusätzlichen Techniken sehen wir uns nach wie vor als Spezialist, wenn auch mit Zusatzkompetenz.“ Seiner Meinung nach ist Technik ein Differenzierungsmerkmal. Schwarzwaldmilch produziert seine Produkte auch halal und koscher; auf den Anlagen wurde eine Basis geschaffen, die derartige Sonderanforderungen erfüllt. Auch dies zeichnet den Dienstleister als Spezialisten aus. Für Alexander Schäfer, Contract Manufacturing Manager bei Almirall Hermal, steht fest:„Ein Komplettanbieter ist ein Lohnhersteller genaugenommen dann schon, wenn er seinem Kunden genau den Service anbietet, den er wünscht.“ Auch Hans-Werner Prokasky, Vice President Business Development bei Nextpharma, begleitet seine Kunden gerne von der Produktentwicklung bis zur Logistik, aber: „Wenn sich zwischendurch interessante Geschäfte bieten, übernehmen wir auch Teilbereiche“, erläutert er. Insofern sorgt er für eine gewisse Ausbalancierung des Geschäftsmodells und damit für mehr Sicherheit.
Seit einigen Jahren hat sich im Pharmamarkt mehr und mehr eine Spezialisierung durchgesetzt, Nischen wurden gesucht. „Aber wenn es im Markt mal Probleme gibt, ist für den Spezialisten die Gefahr, dass es ihn trifft, größer als für den, der breit aufgestellt ist“, betont Matthias Bachhelm, Area Sales Manager bei Weimer Pharma. Dr. Thilo Brinkmann, Vice President OEM Division Europe und Asia Pacific bei B.Braun, sieht sein Unternehmen als Komplettanbieter von Speziallösungen. So sind im Portfolio insbesondere auch Medizinprodukte für die Applikation von Medikamenten. Regulatory Support für Medical Devices wird sehr gerne vom Auftraggeber aus der Pharmabranche angenommen, da dieses Thema immer komplexer und schwieriger wird. Der Projektmanager, der den Kunden betreut, zieht bei Bedarf auch Externe hinzu, wenn beispielsweise die Kapazität nicht ausreicht oder wenn eine bestimmte Verpackung gewünscht wird, die B.Braun selbst nicht herstellen kann. Derartige Situationen werden dann vom Projektmanager organisiert, um die Zahl der Schnittstellen zu minimieren. „Das ist eine Art Komplettangebot, das in Richtung Industrienetzwerk geht“, erläutert Brinkmann.

Den Added value im Auge behalten

Gleichgültig, in welcher Branche der Lohnhersteller tätig ist: Sein Auftraggeber erwartet mehr als eine Kunden-Dienstleisterbeziehung. Wenn man mehr als eine reine Geschäftsbeziehung anstrebt, sind die Erfolgschancen größer, wenn nicht nur die technologische Seite abgedeckt wird; auch die „weichen Faktoren“ müssen stimmen. Der Kunde erwartet heute Marktberatung, Produktberatung; einer „Allgemeinbude“, in der nur produziert wird, wird mangelnde Kompetenz unterstellt. Oft sind diese „Soft Keys“ das Zünglein an der Waage, ob der Auftrag erteilt wird oder nicht. Bei dieser Prozessoptimierung sollten auch Lieferanten miteinbezogen werden. Ein Lieferantenstamm, der auch in die Prozessorganisation seines Kunden eingebunden ist, kann maßgeblich dazu beitragen, die gesamte Prozesskette effizienter zu gestalten. Dies betrifft auch die Punkte Service und Qualität.

Eines steht fest: Der Kunde wünscht ein Rundum-sorglos-Paket. In Deutschland gibt es mehr als 60 Lohnhersteller für Liquida, im Solida-Bereich sind es rund 100. Da heißt es, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Für Alexander Schäfer eine klare Sache: „Diejenigen, die schon immer mehr Leistung angeboten haben, sind natürlich im Vorteil.“ Wichtig ist, den Kunden die Kompetenz schon beim ersten Kontakt spüren zu lassen. Dann hat man eine Chance, dass er sich weiter interessiert und es – wenn alles stimmt – zu einem Abschluss kommt. Wenn eine partnerschaftliche Beziehung angestrebt wird, sollte nicht nur die technologische Seite abgedeckt sein. Dieser Faktor kommt vor allem dann zum Tragen, wenn es um die erforderliche Dokumentation geht, und dies umso mehr, je größer das auftraggebende Unternehmen ist. In puncto Dokumentation rücken Pharma- und Non-Pharma-Bereich immer mehr zueinander; die Qualitätsstandards gleichen sich an. Über die neuen und sich ständig ändernden Vorschriften wissen viele Auftraggeber nicht Bescheid und sind auf die Unterstützung des Dienstleisters angewiesen.
Und wie lange bleibt der Auftraggeber ein Kunde? Wenn alle Faktoren stimmen, kann es zu einer sehr dauerhaftenBeziehung kommen – und dies um so mehr, wenn es sich um eine Nische handelt, in der sich nicht viele Lohnhersteller tummeln. Hierzu Mark Riemer, kaufmännischer Betriebsleiter bei Sternmaid: „Beim Wechsel eines Dienstleisters wird ja nicht nur das Produkt von der Anlage A auf die Anlage B verlagert, der Wechsel von einem Dienstleister zum anderen und der damit verbundene Datentransfer ist sehr viel komplexer.“ Sternmaid bewegt sich in der Nische „Mischen“ und hat einen stabilen Kundenkreis aus der Lebensmittelindustrie. Riemers Meinung nach ist es für den Auftraggeber wichtig zu wissen, dass der Dienstleister ein zuverlässiger Partner ist und Probleme löst, die vorher überhaupt nicht definiert wurden. Doch in naher Zukunft wird sich vermutlich die Situation für die Branche der Lohnhersteller verändern. In wenigen Jahren werden viele Blockbuster aus dem Patent sein. Das Auslaufen der Patente bewirkt schon heute, dass viele Pharmaunternehmen anfangen zu de-investieren: Sie schließen ihre Produktionsstätten, um die Fixkosten zu senken. Durch diese Restrukturierungsmaßnahmenhat auch die Zahl der Lohnhersteller zugenommen.

Auswirkungen der Wirtschaftskrise

In vielen Branchen sind die Auswirkungen der Wirtschaftskrise deutlich spürbar. Und wie ist die lage bei Lohnherstellern? Im Pharmabereich sind langfristige Verträge üblich. Diejenigen Lohnhersteller, die hauptsächlich im Generika-Bereich tätig sind, bekommen die Planungsunsicherheit ihrer Auftraggeber deutlich zu spüren. „Wesentlich dramatischer als die aktuelle Wirtschaftskrise sind in meinen Augen die Auswirkungen der Gesundheitsreform“, betont Brinkmann. Prokasky pflichtet ihm bei: „Zwar muss die medizinische Versorgung gesichert sein, doch durch AOK-Tender ist schon eine gewisse Verunsicherung entstanden. Starke Auswirkungen sind vor allem auch im Biotech-Bereich zu spüren“. Bemerkbar macht sich die Krise vor allem im Bezug von Rohstoffen, weiß Bachhelm ein trauriges Lied zu singen. „Es gibt weniger Anbieter von Rohstoffen, besonders im Wirkstoffsektor, und teilweise müssen wir mit immensen Preissteigerungen kämpfen.“

Nicht viel besser sieht es im Lebensmittelsektor aus. Einige Segmente haben Probleme, andere hingegen, wie zum Beispiel Nahrungsergänzungsmittel, laufen gegen den Trend. „Wir merken im Moment schon, dass potenzielle Kunden keine großen Investitionen anschieben, wenn sie nicht einen gesicherten Forecast für die nächsten fünf Jahre in der Tasche haben“, konstatiert Riemer. Und Gewecke pflichtet ihm bei: „Der Spruch „Gegessen wird immer“ scheint zu vereinfachend zu sein. Wir spüren, dass unseren Kunden schlicht und ergreifend die Märkte wegbrechen.“ In anderen Segmenten, wie beispielsweise Pharmahilfsstoffe, wird mehr getrocknet als je zuvor; dieser Markt hat anscheinend seine eigenen Gesetze. Im Non-Pharma-Segment sind in den letzten Monaten große Mengen weggebrochen. Nachdem die Lagerbestände abgebaut wurden, besteht jetzt allerdings wieder Bedarf. „Die Volatilität im Markt ist natürlich sehr hoch“, weiß Ebbecke.

„Für die Zukunft wird eine Konsolidierung erwartet“
Alexander Schäfer, Contract ManufacturingManager bei Almirall Hermal
„Unsere Vorteile am Standort Europa: über Jahrhunderte Erfahrung mit industriellen Prozessen“
Dr. Thilo Brinkmann, Vice President OEM Division Europe und Asia Pacific bei B.Braun
„Wir müssen die Added-value-Services im Auge behalten“
Axel Ebbecke, Geschäftsführer Ebbecke Verfahrenstechnik
„Man braucht einen vernünftigen Mix aus verschiedenen Produkten“
Hans-Werner Prokasky, Vice President Business Development OEM Division Europe and Asia Pacific
„Zusatzkompetenz bewirkt letztendlich eine Differenzierung“
Bernd Gewecke, Prokurist und Leiter VertriebTrockenprodukte bei Schwarzwaldmilch
„Der Auftraggeber will einen Partner und nicht nur einen Dienstleister“
Mark Riemer, kaufmännischer Betriebsleiter bei Sternmaid
„Unsere Chance in Mitteleuropa ist die Qualität der Servicedienstleistung“
Matthias Bachhelm, Area Sales Manager bei Weimer Pharma
Ein Lohnhersteller sollte „Generalist“ in der Nische sein, der Auftraggeber wünscht in der Regel ein Komplettangebot

Heftausgabe: November 2009
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Birgit Lind , Redaktion

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