P+F-Trendbericht: Rahmenbedingungen und Trends in der Lohnherstellung

Gehört die Produktion noch zum Kerngeschäft? Viele Unternehmen stellen diese Aussage schon seit Jahren in Frage. Goldene Zeiten also für Lohnhersteller? Lohnherstellung hat in zahlreichen Branchen in den letzten Jahren einen immer größeren Stellenwert bekommen. Der Trend zum Outsourcing ist nicht mehr aufzuhalten. Denn meist sind die Dienstleister, deren Produktion das ureigene Kerngeschäft ist, deutlich produktiver als Pharmaunternehmen, bei denen die Produktion nur einen kleinen Teil der Wertschöpfung ausmacht.

Ein entscheidendes Merkmal der Lohnhersteller ist deren Flexibilität – basierend auf einem Balanceakt zwischen Auslastung und freien Maschinenkapazitäten. Diese Flexibilität verschafft dem in der Regel mittelständischen Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber produzierenden Pharmaunternehmen, die zum Teil selbst freie Kapazitäten als Lohnhersteller anbieten. Doch nicht nur pharmazeutische Unternehmen, sondern auch solche aus anderen Branchen, etwa aus den Bereichen Chemie, Lebensmittel oder Kosmetik, überlegen sich bei der Markteinführung eines neuen Produkts, ob sie eigene Anlagen dafür nutzen oder vielleicht sogar neue anschaffen wollen. Anlagen binden Raum, binden Personal – oft sind es die Folgekosten, die den Auftraggeber vor einer solchen Investition zurückschrecken lassen. Wer weiß, ob das Produkt ein Erfolg wird?

Spezialist oder Generalist?

Als Lohnhersteller muss man beides sein. Generika zum Beispiel, die in großen Chargen produziert werden, bringen sicheres Geld, aber nicht die ganz großen Gewinnspannen. Christoph Krone, Leiter Entwicklung und Vertrieb, bringt es auf den Punkt: „Heutzutage ist man als Lohnhersteller gut beraten, sich zu spezialisieren. Bei uns ist ein Teil der Maschinen mit Massenprodukten belegt. Auf der anderen Seite behalten wir uns die Flexibilität vor, spezielle Produkte zu fahren.“ Das Familienunternehmen hat große Erfahrung in der Verarbeitung von Mineralsalzen in alle verschiedenen galenischen Darreichungsformen sowie im Dragieren. Ähnlich sieht es Gregor Kawaletz, Key Account Manager bei Next Pharma. Das Unternehmen hat sieben Produktionsstätten in Europa, von denen jede eine andere Technologie abdeckt, aber unterm Strich ist man damit quasi Generalist. „Wir sind eindeutig sowohl Generalist als auch Spezialist“, so Kawaletz. Die Bandbreite reicht von Pellets-technologie über Zytostatika, Gefriertrockungsprodukte bis hin zu Hormonen als orale Formen oder b-lactam-aktivierte Antibiotika.

Etwas anders ist es bei Schwarzwaldmilch. Die Kernkompetenz des Unternehmens ist die Sprühtrocknung, angeboten werden darüber hinaus aber auch Hydrolysetechnik, Filtrationstechnik und Mischtechnik. Dazu Bernd Gewecke, Vertriebsleiter bei Schwarzwaldmilch: „Trotz der zusätzlichen Techniken sehe ich uns nach wie vor als Spezialisten an, wenn auch mit erweiterter Kernkompetenz.“ Schwarzwaldmilch produziert seine Produkte auch halal und koscher; das Unternehmen hat auf den Anlagen eine Basis geschaffen, die derartige Sonderanforderungen erfüllt, und das zeichnet den Dinestleister aus der Sicht Geweckes als Spezialisten aus. Eine etwas andere Sichtweise hat Dr. Dieter Gothier, Geschäftsführer bei Hameln Pharma: „Wir sind eindeutig Spezialist, nicht Generalist; wir müssen uns irgendwo fokussieren.“ Dies resultiert natürlich auch aus der Frage der Finanzierung von in der Regel recht teuren Maschinen. Die kann man sich eher leisten, wenn man sich spezialisiert anstatt zu sehr in die Breite zu gehen. Zu den Spezialitäten von Hameln Pharma zählen die Herstellung von Parenteralia und Betäubungsmitteln. Betäubungsmittel sind aufgrund der umfangreichen Dokumentation sehr aufwendig. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Herstellung von WFI – ein triviales Produkt, möchte man meinen, doch in der Herstellung recht schwierig zu produzieren, weil es gerade für Glas ein aggressives Material ist.

Vertrauen, Zuverlässigkeit undAdded Value

Doch was sind die Kriterien bei der Wahl des Dienstleisters? In allererster Linie ist es natürlich die Technologie als zentrale Basis, und dazu gehört natürlich auch die gesamte Anlagenkonstellation. Bei Lomapharm ist es selbstverständlich, dass Anfragen zügig beantwortet werden. „Es ist wichtig, Kompetenz schon bei der ersten Anfrage spüren zu lassen. Nur dann hat man eine Chance, dass sich der potenzielle Kunde weiter interessiert und es – wenn alles stimmt – zu einem Abschluss kommt“, so Krone. Auch bei Schwarzwaldmilch hat man von Anfang an einen sehr engen Kontakt zum Kunden; man stimmt sich schon in der Planungsphase laufend miteinander ab, um einerseits die Auslastung genauer planen zu können und andererseits mögliche Lücken aktiv identifizieren zu können. Schon in der Anbahnungsphase stellt sich die entscheidende Frage: Stimmt die Chemie? Schließlich hat man ja – wenn alles gut läuft – nicht nur während sechs Wochen miteinander zu tun, sondern über Jahre.

In einem Punkt ist man sich einig: (Liefer)Zuverlässigkeit ist mit das wichtigste an einer guten und dauerhaften Geschäftsbeziehung. Dies gilt insbesondere für das Tender Business; wer einen Tender nicht rechtzeitig beliefern kann, rutscht sehr weit nach hinten ab. Gregor Kawaletz ist sogar der Meinung: „Sofern die Rahmenbedingungen stimmen, spielen die weichen Faktoren eine riesengroße Rolle. Oftmals sind sie das Zünglein an der Waage, ob man den Auftrag bekommt oder nicht“ Dieser Meinung ist auch Christoph Krone: „Natürlich müssen Technologie und Kapazität stimmen, aber Faktoren wie Vertrauensbildung und Zuverlässigkeit sind meines Erachtens genauso wichtig.“
Hinter Profilierung verbirgt sich nach Meinung von Bernd Gewecke aber auch das Erfahrungs- und Wissensprofil, das man sich im Laufe der Jahre angeeignet hat. In gemeinsamen Teamsitzungen, bei dem auch Anlagenbediener mit am Tisch sitzen, setzt man sich aktiv mit dem Kundenwunsch auseinander. Bei Hameln Pharma fasst man diese weichen Faktoren unter dem Begriff „Responsiveness“ zusammen, „…also Aufmerksamkeit dem Kunden gegenüber,“ soDr. Gothier. Kaum ein Dienstleister wird wollen, dass ein Kunde seinen Auftragsproduzenten nur deshalb nicht wechselt, weil das mit hohen Kosten und immensem Aufwand verbunden ist.

Rundum-sorglos-Paket gefragt

Doch es ist nicht allein die Produktion als solche, die vom Dienstleister erwartet wird. Der Kunde will eine Dienstleistung einkaufen, die maßgeschneidert seine Bedürfnisse abdeckt. Das fängt bei der Entwicklung an und hört bei der Distribution noch lange nicht auf. Große Pharma-Unternehmen erwarten gänzlich andere Leistungen als eine kleine Start-up-Firma, sowohl im Hinblick auf die Dienstleistungen als auch auf die Betreuung. Regulatorische Aspekte spielen hier eine große Rolle. Vielen, insbesondere kleinen Unternehmen gibt der Lohnhersteller häufig Unterstützung, die über den eigentlichen Auftrag deutlich hinausgeht. Vor allen Dingen der regulatorische Bereich ist hiervon betroffen. Wohl dem, der sich hier auskennt, denn große Unternehmen wollen teilweise auch ihre administrativen Bereiche – da mit horrenden Kosten verbunden – reduzieren und lagern diese aus.

Häufig weiß der Auftraggeber bei neuen Produkten auch wenig über gesetzliche Richtlinien und Bestimmungen, die damit verbunden sind. So sahen sich viele Lohnhersteller im Laufe der Zeit veranlasst, auch in diesem Punkt Know-how aufzubauen und dieses dem Kunden als Serviceleistung zur Verfügung zu stellen. Ebenso wächst die Nachfrage nach Analytik- und Zertifizierungsdienstleistungen. Das ist wiederum eine Chance für den Lohnhersteller.
Was aber, wenn die eigenen Kapazitäten ausgelastet sind? Eine gute Planungssicherheit ist viel wert, in der Realität jedoch nicht immer zu erreichen. Ist man vollständig ausgelastet, kann von Flexibilität keine Rede mehr sein. Deshalb gehen viele Lohnhersteller einen Kompromiss ein: Sie halten sich einen gewissen Anteil an Kapazität frei. „Wir haben mit 10 bis 20% freier Kapazität gute Erfahrungen gemacht, anders ist das Geschäft nicht machbar“, erklärt Dr. Gothier. Überkapazitäten werden dann in Randzeiten wie Samstagsarbeit und Nachtschichten gelegt. Und wenn es gar keine Möglichkeit gibt, im eigenen Haus zu produzieren – man kennt sich ja in der Branche und gibt gern die eine oder andere Empfehlung weiter. Hier hat sich in den letzten Jahren ein gut funktionierendes Netzwerk gebildet.

„Made in Germany“ punktet

Für die Zukunft gut gerüstet sein ist vor allem auch im Hinblick auf ausländische Konkurrenz wichtig. In diesem Punkt gehen die Meinungen auseinander. Der asiatische Wettbewerb wird zwar nicht als Bedrohung angesehen, sollte aber auf jeden Fall im Auge behalten werden. Als wettbewerbsfähig werden diese Länder vor allem dann angesehen, wenn es sich um große Chargen einfach zu produzierender Produkte handelt. In der Vergangenheit folgte auf die Auftragsvergabe zum Teil die große Ernüchterung – es haperte mit der Qualität. Dieser Punkt hat sich mittlerweile zwar gebessert, dafür schlagen heute aufgrund der gestiegenen Energiepreise die Transportkosten deutlich mehr zu Buche. Und noch ein anderer Aspekt kommt hier zum Tragen: die Verpackung. Für den US-amerikanischen Markt braucht man eine Verpackung in einer einzigen Sprache, während es in Europa zahlreiche unterschiedliche Sprachen in verschiedenen Layouts und ebenso vielen regulatorischen Bedingungen zu beachten gibt. Dies ist dem ausländischen Wettbewerb zu kompliziert und damit zu aufwendig.

Im Großen und Ganzen sieht sich die Branche in Deutschland recht gut aufgestellt. Hier spielt vor allem das Know-how ein wichtige Rolle. Hierzu Gregor Kawaletz: „Ein Lohnfertiger bekommt nie das einfachste, größte und schönste Produkt, sondern immer das schwierigste, schlechteste, kleinste und unangenehmste Produkt.“ Somit wächst bei den Lohnfertigern das Know-how, wie man an solche Produkte herangeht, überdurchschnittlich im Vergleich auch zu Originalherstellern oder zu Generika Herstellern. Hinzu kommt – auch in Zeiten schneller Verkehrsmittel und moderner Kommunikationsmöglichkeiten – die räumliche Nähe. Natürlich kann man sich in einen Flieger setzen, selbstverständlich kann man telefonieren und E-Mails schicken, aber „…es ist etwas ganz anderes, wenn man die Möglichkeit hat, sich direkt an einen Tisch zu setzen, miteinander zu reden und gemeinsam eine Lösung zu finden“, betont Christoph Krone. Teilweise wird auch die Sprache selbst zum Hindernis. In asiatischen Ländern ist es manchmal schwierig, sich mit den Firmen, die die entsprechende Dienstleistung erbringen wollen, in englischer Sprache zu unterhalten. Die Ansprechpartner sind unter Umständen sprachlich noch nicht so gewandt; das birgt natürlich auch das Risiko für Missverständnisse.
In Deutschland wird zuverlässig Qualität geliefert. Diese Regularien seitens der Behörden sind hierzulande recht umfangreich, es wird sehr umfangreich kontrolliert. Was auf den ersten Blick als möglicherweise übertrieben erscheint, hat aber zur Folge, dass die hier produzierte Arzneimittelqualität weltweit einen sehr guten Ruf hat.

Das beste Marketing sind zufriedene Kunden

Auch der bekannteste Dienstleister muss dafür sorgen, dass er im Gespräch bleibt. Die klassische Vorgehensweise ist das Schalten von Anzeigen in Printmedien. Zum Teil werden auch regelmäßig Mailings gemacht, um Kunden auf dem Laufenden zu halten. Zunehmend wichtiger wird auch das Internet; hier muss man auffindbar sein und die wichtigsten Informationen auf der Homepage bereithalten, denn das Internet ist in der heutigen Zeit das Recherchemedium schlechthin. Daneben sind Messeauftritte natürlich von großer Bedeutung. „Messen sind auf jeden Fall ein ganz wichtiger Faktor, denn dort trifft sich sozusagen die High Society der Pharmawelt. Und wer in dem Spiel auf einer bestimmten Ebene spielen will, der muss vor Ort sein“, bringt es Gregor Kawaletz auf den Punkt. Unschlagbar ist jedoch die Mund-zu-Mund-Propaganda, denn: „Das beste Marketing sind zufriedene Kunden“, resümiert Dr. Dieter Gothier.

Gute Aussichten

Der Trend zum Outsourcen hält unvermindert an, denn Pharma-Unternehmen werden mehr und mehr ihre eigenen Produktionsstätten schließen. Das bedeutet Wachstum für die Branche der Lohnhersteller. In den Augen des Auftraggebers wird der Lohnhersteller stärker als strategische Option wahrgenommen und mehr in seine eigene Supply Chain integriert. Was vielen ein wenig Sorge bereitet, ist der Trend zu den Krankenkassen-Tendern. Er wird wahrgenommen als Weggang vom Wettbewerb, letztendlich in Richtung Planwirtschaft.

Zunehmend werden auch neue Technologien entwickelt werden müssen, denn die Nachfrage nach Produkten beispielsweise aus der Biotech-Branche wird steigen. Genauso wächst die Bedeutung von hochwertigen Nahrungsergänzungsmitteln; hier macht es Sinn, sich als Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln von einem pharmazeutischen Lohnhersteller beraten zu lassen, um hochwertige, wirksame Produkte auf den Markt bringen zu können. „Wer seine Wettbewerbsfähigkeit erhalten will, muss seine Leistung stärker differenzieren und die Anforderungen des Marktes kontinuierlich im Auge behalten“, erläutert Bernd Gewecke.

Der Auftraggeber erwartet von seinem Dienstleister Ideen für neue Produkte und ausgefeilte, optimierte Technologien, die die Herstellung von solchen Produkten erlauben, die bisher nicht realisiert werden konnten. Innovationsfreudigkeit gilt unter Insidern als eine der wichtigsten Triebkräfte in dieser Branche . Und das ist gut so, denn weiche Faktoren, wie beispielsweise langjähriges Vertrauen, haben zwar einen hohen Stellenwert, aber man sollte sich nicht auf sie verlassen. Mit Innovationen hingegen hat der Lohnhersteller eine gute Möglichkeit an der Hand, eine langfristige Kundenbindung aufzubauen oder neue Kunden hinzuzugewinnen.

„Ich sage immer: Im Grunde genommen verkaufen wir Flexibilität“
Dr. Dieter Gothier, Geschäftsführer Hameln Pharma
„Durch zufriedene Kunden hat man die größte Chance, neue Geschäfte generieren zu können“
Bernd Gewecke, Vertriebsleiter Schwarzwaldmilch
„Bei Lohnfertigern wächst das Know-how, wie man an das Produkt herangeht, schneller als beim Kunden“
Gregor Kawaletz, Key Account Director Next Pharma
„Als Lohnhersteller sollte man heutzutage auch galenische Entwicklung und Zulassungssupport anbieten können“
Christoph Krone, Leiter Geschäftsentwicklung und Vertrieb Lomapharm