Teil 3: Emotionale Kontrolle oder die Macht der Manipulation

Strategie statt Zugzwang

15.05.2007 In meinen beiden Artikeln der vorherigen Ausgaben haben Sie gelesen, wie Sie eine Verhandlung mit der „ZIELT“-Formel schnell, umfassend und bestmöglich vorbereiten können und welche fünf Grundregeln für eine optimale Verhandlungskommunikation wichtig sind. Die dritte Säule der professionellen Verhandlungsführung ist die emotionale Kontrolle, die in komplexen und schwierigen Verhandlungssituationen für den Erfolg unerlässlich ist.

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Emotionale Kontrolle bildet die Voraussetzung dafür, dass die gesetzten Ziele auch unter starkem Stress erreicht werden. Wie beim Fußball nützt der dribbelstarke und schussgewaltige Stürmer nichts beim Elfmeterschießen, wenn er gleichzeitig ein Nervenbündel ist. Ganze Nationen haben aus diesem Grund schon geweint, und viele Verhandlungsergebnisse sind auf der Zielgeraden nur noch mäßig ausgefallen, weil die Nervenstärke nicht ausreichte. Und emotionale Kontrolle ist mehr als nur Schlagfertigkeit oder Stressresistenz. Es geht um die eigene Persönlichkeit, um Gefühle und Verhaltensmuster im Umgang mit anderen Personen, um Erfahrungen und fiese Tricks. Kurz, um die Macht der Manipulation.

Drei Auslöser für emotionaleUnsicherheit

Aus meiner Erfahrung können drei Personengruppen als Auslöser für eine emotionale Unsicherheit in wichtigen Verhandlungen identifiziert werden:

  • der Verhandlungspartner: Manipulationstechniken werden in vielfältiger Form von Verhandlungspartnern angewendet. Vom ewigen Wartenlassen (nicht nur am Tag der Verhandlung) über gezielte Unaufmerksamkeit während eines wichtigen Redebeitrages verbunden mit der Bitte, doch alles noch einmal zu wiederholen, oder permanenter Unterbrechung und Verdrehung der Zusammenhänge bis hin zu forschen Angriffen reicht die Palette. Aber auch gezielte Desinformation im Vorfeld oder Verunglimpfungen und Beleidigungen von beteiligten Personen kommen immer wieder vor.
  • der oder die Vorgesetzten: Unklare Zielformulierung und nicht Betrachten von Zielkonflikten sind sicher die häufigsten Ursachen für emotionale Unsicherheit der Verhandler. Dies wird gerade durch Aussagen wie „Sie müssen den Auftrag aber unbedingt holen“ oder „Kommen Sie mir ja mit dem Auftrag oder (wahlweise) einem besseren Ergebnis nach Hause“ noch verstärkt. Klärung der Anforderungen auf der einen Seite und klare Kommunikation bei Überforderung auf der anderen Seite sind die besten Heilmittel. Um diese Stressquellen zu verhindern, empfehle ich Ihnen die ZIELT-Formel aus meinem ersten Artikel in Pharma+Food Februar 2007, S. 76.
  • der Verhandlungsführer selbst: Setzen Sie sich selbst unter Druck, weil Sie zeigen wollen, wie gut Sie sind? Sind Sie dem Verhandlungsziel gewachsen und fühlen Sie sich gut vorbereitet? Welche inneren Konflikte können aufgrund der Zielvorgaben und Ihrer persönlichen Zielsetzung entstehen? Welche Probleme im Umgang mit den Verhandlungspartnern können auftreten, etwa weil der Projektablauf nicht optimal war oder weil Sie mit dem Entscheider bisher keinen Kontakt hatten und ein bisschen im Nebel stochern?

Lassen Sie uns nun näher auf die Techniken eingehen, um die emotionale Kontrolle auch in Stress geladenen und schwierigen Verhandlungssituationen zu behalten. Alle Manipulationstechniken haben das Ziel, die unter normalen Bedingungen funktionierenden logischen Denkmuster zu unterbrechen und natürliche Grenzen im Umgang mit Verhandlungspartnern aufzubrechen. Die daraufhin folgenden Reaktionen können dann als Vorwand für einen Angriff oder zum Erzielen einseitig besserer Ergebnisse genutzt werden.

Drei-Schritt-Methode: erkennen,entschärfen, aktiv anwenden

Selbstverständlich besteht nur bei jenen Manipulationstechniken die Möglichkeit einer angemessenen Reaktion, deren Wirkung uns in irgendeiner Art bewusst wird. Einer Manipulationstechnik, die Sie nicht bemerken, können Sie nichts entgegensetzen. Demnach ist Achtsamkeit im Umgang mit den eigenen Gefühlen ein wesentlicher Faktor für die Abwehrstrategie.

Dies gilt auch schon im Vorfeld in Bezug auf Sie selbst und Ihre Erfahrungen mit dem Verhandlungspartner: Welche Ihrer Persönlichkeitsmerkmale bieten eine optimale Angriffsfläche? Lassen Sie sich zum Beispiel leicht durch das Umfeld ablenken oder durch das ständige Wechseln der Verhandlungsthemen? Wie sieht es mit Ihrer Selbstsicherheit aus oder der Flexibilität und der Kreativität, sich auf schnell verändernde Parameter einzustellen und gestaltend reagieren zu können?
Bemerken Sie beispielsweise einen schleichenden Zeitdruck, oder haben Sie das Gefühl, der Verhandlungspartner schenkt Ihnen nicht mehr die vollständige Aufmerksamkeit. Sie beginnen sich zu fragen, welchen Fehler Sie begangen haben, oder Sie fühlen sich verbal in die Enge getrieben, weil keine Ihrer Aussagen unkommentiert bleibt und verdreht an Sie zurückgegeben wird? Schauen Sie genau hin, was ist am Verhandlungstisch passiert? Wie verändert sich Ihr Verhalten daraufhin, und welche Konsequenzen ergeben sich daraus für das Verhandlungsergebnis? Kleinste Hinweise sind bares Geld wert.
Sofern Ihr Unternehmen oder Sie persönlich schon Verhandlungen mit dem Partner geführt haben, schauen Sie sich noch einmal an, welche Erfahrungen im direkten Umfeld vorliegen und vor allem welchen Einfluss und welche Konsequenzen bestimmte Verhaltensweisen des Partners auf vorherige Verhandlungsergebnisse hatten.
Entschärfen heißt nicht sofort zum Angriff blasen, wenn Sie eine Manipulation erkannt haben. Manchmal ist es besser, den Verhandlungspartner im Glauben zu lassen, dass die Manipulationsstrategie scheinbar wirkt, um ihn dann mit den eigenen Mitteln zu überraschen. Die folgenden Möglichkeiten haben sich sehr zum Entschärfen einer emotional angespannten Lage bewährt:

  • Sofern Sie sich in einer Verhandlung unwohl fühlen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sich der Auswirkungen der Manipulation bewusst zu werden.
  • Wichtig ist, dass Sie den Überblick zurück gewinnen, wissen, was passiert, und die sich ergebenden Konsequenzen abschätzen können.
  • Sprechen Sie dabei zuerst darüber, dass Sie die Methode erkannt haben, und gehen Sie dann in die detaillierte Kritik der Inhalte.
  • Agieren Sie selbstbewusst, ohne überheblich zu sein. Sie sind der Verhandlungsführer, und Ihr Partner will auch etwas von Ihnen, sonst würden Sie nicht an einem Tisch sitzen.
  • Reden Sie weniger selbst, hören Sie mehr zu und stellen Sie Fragen.
  • Setzen Sie Grenzen, allerdings ohne zu verletzen. Manchmal ist es in Verhandlungen erforderlich, klar aufzuzeigen, bis wohin Ihre Geduld reicht.

Bei der Anwendung von Manipulationstechniken ist es wichtig, sich die langfristige Wirkung einer Manipulationstechnik zu verdeutlichen. Ich möchte Ihnen zwei sehr beliebte Techniken und deren Wirkung kurz vorstellen.

Good guy – bad guy oder eher Drohung?

Die häufig eingesetzte Taktik des „good guy – bad guy“ wirkt in Verhandlungen weitaus länger als allgemein angenommen wird. Aus eigener Erfahrung wissen Sie, wie schnell sich die Verhandlungssituation und die beteiligten Personen ändern können. Die Wirkung der „good guy – bad guy“-Taktik hält jedoch an. Die langfristige Wirkung, die wie ein Bumerang zurück kommt und am Ende Sie selbst trifft, ist sehr häufig durch Misstrauen, zurück gehaltene Informationen und Verschleppen von Terminen geprägt. Wie im Leben, trifft man sich auch in Verhandlungen oft mehr als einmal.

„Wenn Sie kein besseres Angebot unterbreiten, dann breche ich die Verhandlung ab!“ Drohungen sind nicht mehr als der Hinweis auf die fehlende Bereitschaft zum Angriff oder zur Aktion. Mit Drohungen schränken Sie Ihren eigenen Handlungsspielraum enorm ein und spielen dem professionellen Verhandlungspartner in die Hände. Egal, was Sie tun, drohen Sie nur mit den Dingen, die Sie auch bereit sind durchzusetzen und durchzuhalten. Dass Ihre Vorgesetzten das mittragen müssen, versteht sich von selbst. Nichts ist schlimmer für die eigene Reputation, als eine Verhandlung unter Pauken und Trompeten zu verlassen und drei Tage später anzurufen, wann es denn endlich weitergeht.
Nehmen Sie sich die Kornähre als Beispiel: Sie erreicht ihr Ziel, weil sie sich nicht gegen den Wind stemmt, sondern weil sie sich im Wind wiegt und sofort wieder aufrichtet, sobald der Wind nachlässt. Immer wieder.

Unter www.joerg-bothe.de habe ich die wichtigsten rhetorischen Techniken zur Entschärfung von Manipulationen zum Herunterladen zusammengestellt. Teil 1 bis 2 der Artikelserie sind unter www.pharma-food.de verfügbar.

Die Drei-Schritt-Methode, einer Manipulationstechnik erfolgfreich zu begegnen: erkennen,entschärfen, aktiv anwenden

Heftausgabe: Mai 2007

Über den Autor

Jörg Bothe , Verhandlungsberater und -coach
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