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Trends in der Lohnherstellung

02.01.2013 Ob die eigenen Kapazitäten ausgelastet sind, technologisches Know-how im eigenen Haus fehlt oder die Herstellung nicht zum Kerngeschäft gehört – Gründe für das Outsourcen von Produktion und Fertigung gibt es viele. Doch welche Kriterien sind bei der Auswahl des Dienstleisters entscheidend? Wie müssen sich Lohnhersteller positionieren und wie stark wird die Branche durch die Konkurrenz aus Asien oder Osteuropa bedroht?

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Entscheider-Facts

Für Auftraggeber
  • Produzieren gehört nicht mehr unbedingt zum Kerngeschäft des Auftraggebers.
  • Immer mehr Unternehmen – vor allem in der Pharmazie – sehen ihre Hauptaufgabe in der Vermarktung ihrer Produkte.
  • Der Kostendruck durch Regularien ist in der pharmazeutischen Industrie immens.
Für Dienstleister
  • Ein Lohnhersteller sollte „Generalist“ in der Nische sein, der Auftraggeber wünscht in der Regel ein Komplettangebot.
  • Der Auftraggeber erwartet nicht nur die reine Produktion, sondern Marktberatung, Produktberatung und Produktentwicklung.
  • Gefragt ist vor allem auch die Dienstleistung rund um die Dokumentation.

Dass Produktion zum Kerngeschäft gehört, diese Aussage stellen immer mehr Pharmaunternehmen in Frage. Goldene Zeiten also für Lohnhersteller? Der Trend zum Outsourcing dürfte langfristig nicht aufzuhalten sein. Denn meist sind die spezialisierten Dienstleister, für die das Produzieren ureigenes Kerngeschäft ist, deutlich effizienter als Pharmaunternehmen, bei denen die Produktion nur einen kleinen Teil der Wertschöpfung ausmacht.

Flexibilität wird großgeschrieben

Ein entscheidendes Merkmal der Lohnhersteller ist deren Flexibilität – basierend auf einem Balanceakt zwischen Auslastung und freien Maschinenkapazitäten. Diese Flexibilität verschafft dem in der Regel mittelständischen Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber produzierenden Pharmaunternehmen, die zum Teil selbst freie Kapazitäten als Lohnhersteller anbieten. Die Lohnherstellung verlangt mehr denn je Flexibilität; von daher dürfte ein großes Unternehmen, in dem häufig eine gewisse Starre aus der Historie heraus vorhanden ist, Schwierigkeiten haben, sich als Lohnhersteller zu etablieren. Wobei auch hier ein Umdenken begonnen hat: Die großen Pharmafirmen werden sich verändern, sich schnell den Anforderungen anpassen und viel flexibler werden. Flexibilität bezieht sich jedoch nicht nur auf die Fähigkeit, schnell auf Kundenanforderungen reagieren zu können. Der Kunde will eine Dienstleistung einkaufen, die maßgeschneidert seine Bedürfnisse abdeckt – das ist die Einstellung, die sich mittlerweile in der Branche etabliert hat. Das fängt bei der Entwicklung an und hört bei der Distribution noch lange nicht auf. Große Pharma-Unternehmen erwarten andere Leistungen als eine kleine Start-up-Firma, sowohl im Hinblick auf die Dienstleistungen als auch auf die Betreuung.

Regulatorische Aspekte spielen eine große Rolle: Vielen, insbesondere kleinen Unternehmen gibt der Dienstleister häufig Unterstützung, die über den eigentlichen Auftrag deutlich hinausgeht. Vor allen Dingen der regulatorische Bereich ist hiervon betroffen. Wohl dem, der sich hier auskennt, denn große Unternehmen wollen teilweise auch ihre administrativen Bereiche, da mit horrenden Kosten verbunden, reduzieren und lagern diese aus. Das ist wiederum eine Chance für den Lohnhersteller. Bei manchem Auftragsproduzenten beschäftigen sich ganze Divisionen ausschließlich mit der Organisation des ungeliebten Papierkrams. Sie bieten auch den Rundum-Service an, und jeder Kunde greift sich heraus, was er braucht. Die wenigsten wollen alles, einige nur kleine Teilbereiche, wie etwa die Pflege der Zulassung. Dass zukünftig einerseits der Generalist im Serviceangebot, andererseits Spezialist in der Darreichungsform gefragt ist, davon ist man überzeugt. Für Lohnhersteller ist es heute kaum mehr möglich, mehrere Darreichungsformen anzubieten. Der Trend geht zur Spezialisierung, da die Anforderungen im Einzelbereich weiter steigen und auch der technische Aufwand extrem gestiegen ist.

Rentschler hat sich beispielsweise auf Arzneiformen mit kontrollierter Wirkstofffreisetzung spezialisiert, BAG auf Lyophilisation, R. P. Scherer besetzt die Nische der Weichgelatine-Kapseln. Hameln Pharma Plus fertigt injektabile Betäubungsmittel, die nicht nur sehr aufwendig in der Herstellung – anspruchsvoll in der Dokumentation, personalintensiv durch das Vier-Augen-Prinzip – sind, sondern für das Unternehmen einen beachtlichen sicherheitstechnischen Aufwand darstellen.

Nicht allein der Preis entscheidet

Die Frage des Preises für die Produktionsdienstleistung spielt eine große Rolle, ist aber nicht der wichtigste Aspekt. Entscheidend ist deren Qualität. Der Service muss stimmen, die Lieferung termingerecht erfolgen und Zuverlässigkeit ist gefragt. Wenn es beim Auftraggeber zu Verzögerungen kommt, sind die in endlosen Preisdiskussionen erzielten Einsparungen Makulatur. Ist das Produkt erst einmal zum Lohnhersteller transferiert, entwickelt sich in relativ kurzer Zeit eine enge Bindung zwischen den Vertragspartnern. Und in der gefestigten Geschäftsbeziehung lassen sich natürlich auch auf der Kostenseite Fortschritte erzielen.

Massiven Preisreduktionsforderungen wird der Lohnhersteller ein oder zwei Mal ausgesetzt, aber dann treten Leistungskriterien in den Vordergrund. Er muss sich von Seiten der Kunden immer mehr einer Lieferantenbewertung stellen, im Grunde also eine Art kaufmännisches Audit. In der Wirkstoffherstellung zeichnet sich eine ähnliche Entwicklung wie beispielsweise in der Automobilindustrie ab: Der Trend geht zu bevorzugten Lieferantenbezieh-ungen, in denen kontinuierliche Kostenverbesserungen erwartet werden.

Niedrige Produktionskosten sind eine Kernkompetenz der Lohnhersteller. Mit ein Grund für den Trend, dass sich große Konzerne von ihrer Produktion trennen, denn schließlich will man zu marktgerechten Preisen anbieten können. Immer mehr Arzneimittelhersteller sehen die Produktvermarktung als alleinige Kernkompetenz. Mit verminderter Fertigungstiefe wird auch das Produktionsrisiko minimiert – eine Chance für den Lohnhersteller. Gleichzeitig wird das Risiko für den Auftraggeber größer, weil man sich auf Externe verlassen muss. Eine Auftragsvergabe an Lohnhersteller empfiehlt sich besonders bei neuen, noch patentgeschützten Produkten. Die benötigten Produktionskapazitäten lassen sich besonders in der Anfangsphase nur schwer kalkulieren. Kein Hersteller riskiert vielleicht unnötige Kapazitäten zu schaffen, oder mit der Produktion nicht nachzukommen, wenn die Nachfrage größer als das Angebot ist.

Synergien durch Netzwerke

Ein wichtiger Schlüssel zur Wettbewerbsfähigkeit wird für Lohnhersteller zukünftig der Aufbau von Netzwerken sein. Treibende Faktoren sind der Zwang zur Spezialisierung einerseits, auf der anderen Seite aber auch die Notwendigkeit, als Komplettanbieter auftreten zu können. Die Profile der Kunden sind recht unterschiedlich – das ist in der Branche bekannt. Ein Lohnhersteller muss eine breite Palette an Leistungen und Dienstleistungen anbieten, um möglichst viele Kundenanforderungen abdecken zu können.

Auch für Auftragsproduzenten ist die Effizienz eine Frage klar definierter Kernprozesse; gegebenenfalls wird er selbst Teilbereiche outsourcen. So ist es beispielsweise bei manchem Unternehmen durchaus üblich, die benötigten Lösemittel zuzukaufen – von einem anderen Lohnhersteller. Synergien unter Lohnherstellern machen auf jeden Fall Sinn, so die einhellige Meinung in der Branche. Als Mangel wird angesehen, dass es keinen Verband gibt, der solche Kooperationen organisiert. Als zerfaserter Pharmastandort ohne Netzwerke ist Deutschland international weniger wettbewerbsfähig. Bestehende Netzwerke beruhen in allererster Linie auf persönlichen Kontakten. Sie sind häufig ein Resultat positiver Einzelerfahrungen; die Partner müssen mit ihrer Kernkompetenz zueinander passen, die Chemie muss stimmen. Oft fehlt jedoch noch die innere Bereitschaft zu derartigen Beziehungen. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Teilweise hemmen verknöcherte Unternehmensstrukturen, teilweise sind es ganz simple Ängste: Manche Lohnhersteller haben viel zu viel Angst, miteinander zu reden. Doch diese Kultur ist schädlich für das ganze Geschäft. Wichtig ist die offene Kommunikation, besonders mit den Kunden. Diese sollten frühzeitig über bestehende Kooperationen informiert werden.

Generika herstellen – lohnt das noch?

Nicht zuletzt durch die Gesundheitsreform ist die Bedeutung von Generika weiter gestiegen. Welchen Stellenwert haben Generika für den Pharmastandort Deutschland im Allgemeinen und welche Konsequenzen entstehen dadurch für die Lohnherstellung? Lassen sich solche Präparate hierzulande überhaupt noch wirtschaftlich fertigen, oder haben Billiglohnländer schon längst die Nase vorn? Dieses Thema wurde besonders intensiv diskutiert.

Indien gilt als das größte Generika-produzierende Land weltweit; große Anlagen sind absolut GMP- und FDA-konform, während in China dieses Level noch nicht erreicht ist. Doch sobald es sich um ein Produkt mit hohem technischem Anspruch und komplexen Anforderungen handelt, sieht die Sache etwas anders aus. Es gibt Produkte, deren Stabilität stark von der Formulierung abhängt. Wenn man ein solches Produkt nach Südostasien gibt, ist die Qualität nicht immer hundertprozentig transferierbar. Rentschler hat einige solcher Commodities in Produktion, weil die Herstellung technisches Wissen erfordert, das nicht in der Zulassung festgeschrieben ist. Hier kommt es auf die enge Zusammenarbeit zwischen den Mitarbeitern des Lohnherstellers und des Auftraggebers an. Tatsache ist, dass die geografische Nähe zum Zulassungsinhaber ein nicht zu unterschätzender Faktor ist. Mancher Lohnhersteller konzentriert sich nicht ausschließlich auf Blockbuster, sondern auch auf Nischenprodukte. Häufig handelt es sich um solche Produkte, bei denen in Südostasien beispielsweise aufgrund der Infrastruktur Probleme auftreten können. Für ein Unternehmen bestimmter Größenordnung kann das aber ein interessantes Volumen darstellen, wenn das Produkt für mehrere Kunden kombiniert gefertigt werden kann.

Add-on für Generika gesucht

Der Pharmamarkt in Deutschland wächst, wenn auch etwas langsamer als erwartet. Und vor allem Generika legen zu. Sie sind heute nicht mehr nur die „nachgemachten“ Produkte, sondern werden regelrecht zum zweiten Mal als Marke aufgebaut. Im Endeffekt ist es eine Markenpolitik auf anderer Ebene. Das blanke Präparat herzustellen reicht nicht, Zusatznutzen ist gefragt. Denn mehr und mehr Präparate wandern in den OTC-Bereich. In einem absehbaren Zeitfenster wird man bei OTC-Produkten den deutlich größeren Umsatz machen, weil diese noch bezahlbar sind. Ein Generika-Hersteller muss sich mit seinen Produkten klar abgrenzen. Im Trend liegen deshalb Generika mit Zusatznutzen.

Auch hier helfen Lohnhersteller beim Entwickeln, bei Analysenmethoden, bei Stabilitätsentwicklungen oder bei der Validierung. Und als Produktionsspezialist ist der im Vorteil, der auf seinem Gebiet die Technologie-Führerschaft anstrebt. Dazu kommt, dass Lohnhersteller auch selbst den Markt im Auge behalten müssen: Sich ändernde Randbedingungen wie der Trend weg von der stationären hin zur ambulanten Behandlung wirken sich beispielsweise auf die Aspekte Conven-ience und Compliance aus, die der Lohnhersteller beim Produzieren zu beachten hat.

Fazit: In der Lohnherstellung sind Spezialisten gefragt, die mit Unterstützung entsprechender Kooperationspartner auch einen kompletten Rundum-Service bieten können. Selbst organisierte Produktions-Netzwerke werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen und ein Schlüssel zur globalen Wettbewerbsfähigkeit sein.

 

 

 

 

Heftausgabe: Kompendium Lohnherstellung 2012
Birgit Lind, Redaktion

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