Management

Mit Kopf und Bauch entscheiden

27.08.2019 Strategische Entscheidungen treffen wir meist nicht so rational, wie wir denken. Das kann im Extremfall unsere berufliche Existenz oder den Fortbestand unseres Unternehmens gefährden.

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Bild: Adam Gregor, eyetronic – stock.adobe

Die wissenschaftliche Erkenntnis, dass Menschen basierend auf ihren Emotionen entscheiden und handeln, wird heute schon unter anderem genutzt, um das Kaufverhalten von Kunden zu beeinflussen. Generell gilt: Irrationales Verhalten ist weiter verbreitet als von uns angenommen, denn: Einen Großteil unserer täglichen Entscheidungen treffen wir reflexartig unter Rückgriff auf unsere Erfahrungen. Zu ihnen haben wir emotionale Bilder gespeichert, und diese nutzt unser Gehirn in aller Stille und mit hoher Schnelligkeit zum Entscheiden. Dass wir so funktionieren, verdanken wir der Evolution. Unsere Urahnen mussten, um zu überleben, schnell entscheiden und (re-)agieren. Deshalb hat die Evolution unser Gehirn auf Geschwindigkeit getrimmt.

Das reine Bauchgefühl kann täuschen

Das damit verbundene schnelle und oft unbewusste Entscheiden ist ein Segen und ein Fluch zugleich. Ohne dieses könnten wir unseren Alltag nicht meistern. Wir wären stundenlang mit solchen Fragen wie „Putze ich mir jetzt die Zähne?“ und „Was ziehe ich an?“ beschäftigt.

Dasselbe gilt für das Wirtschaftsleben. Auch dort sind die berühmten Bauchentscheidungen oft nicht die schlechtesten, denn: Sie gehen auf Erfahrungen zurück, die ihrerseits wiederum zum Beispiel zu einem Gespür für den Markt führten. Manchmal täuscht uns das Bauchgefühl jedoch. So sind wir oft noch felsenfest überzeugt, recht zu haben, wenn objektive Beobachter längst die kognitiven Verzerrungen erkannt haben, denen wir aufgrund unserer Emotionen unterliegen.

Doch auch wenn wir scheinbar logisch denken, bedienen wir uns oft sogenannter Heuristiken, also gedanklicher Vereinfachungen, um mit komplexen Fragestellungen zu Recht zu kommen. Entsprechend wichtig ist es zum Beispiel bei der Strategieentwicklung, nicht in die Falle zu tappen, schwierige Fragen durch einfache, emotional zugängliche zu ersetzen.

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Stephan Jansen ist geschäftsführender Gesellschafter des Bad Homburger Beratungsunternehmens Beyond the Deal Deutschland

Über den Autor

Stephan Jansen ist geschäftsführender Gesellschafter des Bad Homburger Beratungsunternehmens Beyond the Deal Deutschland
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