Evolution des Vertriebs im Anlagenbau

Angesichts eines immer komplexer werdenden Umfelds sehen sich Unternehmen gezwungen, ihre Herangehensweisen im Vertrieb zu überdenken und sich innovativer Strategien zu bedienen, um sich von der Masse abzuheben und einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Die Dynamik des Marktes erfordert eine Anpassungsfähigkeit, die weit über die traditionellen Vertriebsmodelle hinausgeht. Kundenbedürfnisse ändern sich, technologische Entwicklungen beeinflussen die Anforderungen an Anlagen und der Wettbewerb nimmt ständig zu. In diesem Umfeld ist es unerlässlich, dass Unternehmen ihre bestehenden Prozesse kritisch hinterfragen und bereit sind, neue Wege zu gehen.

In einer Welt, in der Produkte und Dienstleistungen oft austauschbar erscheinen, ist es entscheidend, sich auf den eigentlichen Nutzen für den Kunden zu konzentrieren. Anstatt lediglich Anlagen und Maschinen zu verkaufen oder Dienstleistungen anzubieten, sollten Unternehmen den Fokus darauflegen, welche Vorteile diese Produkte oder Dienstleistungen beim Kunden konkret hervorrufen können. Das bedeutet, sich intensiv mit den Herausforderungen und Zielen des Kunden auseinanderzusetzen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die einen echten Mehrwert schaffen. Aber auch darüber hinaus: die Effizienz- und Verbesserungsmöglichkeiten beim Kunden dort zu erkennen, wo der Bedarf noch gar nicht artikuliert wurde. Der Verkauf von Nutzen ermöglicht es Unternehmen, eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und sich gleichzeitig von der Konkurrenz abzuheben.

2. Kundenorientierung in jeder Phase

Im Anlagenbau sollte nicht nur das Vertriebsteam für den Kundenkontakt zuständig sein. Jeder Mitarbeiter, unabhängig von seiner Position, trägt dazu bei, eine umfassende Kundenorientierung sicherzustellen. Vom ersten Kontakt bis zur Nachbetreuung sind alle Mitarbeiter in die „Customer Experience Journey“ zu involvieren. Ob Ingenieure, Projektmanager, Einkäufer oder Kundendienstmitarbeiter – sie alle spielen eine Rolle dabei, sicherzustellen, dass der Kunde eine positive Erfahrung macht. Durch die Integration dieser Philosophie in alle Unternehmensebenen wird eine konsistente und überzeugende Vertriebskultur geschaffen, die das Vertrauen der Kunden stärkt und das Unternehmen als verlässlichen Partner festigt.

3. Die Macht des Netzwerks

Im Anlagenbauvertrieb sollte der Fokus auf dem Netzwerk liegen, das aus Lieferanten, Kunden und anderen Partnern besteht. Die Qualität und Leistungsfähigkeit dieser Partner haben einen direkten Einfluss auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.

Im Anlagenbau wird die Qualität eines Projekts oft an der Qualität der verbauten Komponenten gemessen. Daher ist es entscheidend, starke Partnerschaften mit zuverlässigen Lieferanten aufzubauen, die hochwertige Materialien und Komponenten bereitstellen. Denn der Anlagenbau wird nicht nur nach seinen eigenen Merkmalen und Alleinstellungsmerkmalen (USPs) beurteilt, sondern auch nach der Qualität seines Netzwerks. Und Kunden interessieren sich nicht nur für das Produkt oder die Dienstleistung an sich, sondern auch für die Zuverlässigkeit und Reputation des gesamten Lieferanten- und Partnersystems.

4. Nachhaltigkeit als integraler Bestandteil

Im Anlagenbau ist es nicht mehr ausreichend, sich ausschließlich auf die Effizienz der gelieferten Anlagen zu konzentrieren. Vielmehr ist es entscheidend, Nachhaltigkeit als integralen Bestandteil jeder Lösung zu betrachten. Dies bedeutet, nicht nur die unmittelbaren Leistungsparameter zu optimieren, sondern auch die langfristigen ökologischen und sozialen Auswirkungen zu berücksichtigen.

Dies kann beispielsweise durch die Integration von energieeffizienten Technologien, die Nutzung erneuerbarer Ressourcen und die Minimierung von Abfall und Emissionen erreicht werden, aber auch durch zusätzliche Ideen zur Wiederverwendung von Abwasser,

Wärme oder entstehenden Nebenprodukten in eigenen Anlagen oder bei möglichen Partnern. Darüber hinaus sollten Unternehmen auch soziale Aspekte wie die Sicherheit der Arbeitnehmer und die Einbindung der lokalen Gemeinschaften in ihre Planungs- und Betriebsprozesse berücksichtigen.

Indem Unternehmen Nachhaltigkeit als ganzheitlichen Ansatz in ihre Angebote integrieren, können sie nicht nur die Umweltbelastung reduzieren, sondern auch zusätzliche Vorteile für ihre Kunden schaffen. Dies umfasst eine verbesserte Reputation, eine erhöhte Kundenbindung und die Erschließung neuer Marktchancen in einem zunehmend nachhaltigkeitsorientierten
Geschäftsumfeld.

5. Optimierung mit Social Selling

Im modernen Vertrieb des Anlagenbaus findet die Kundeninteraktion nicht mehr ausschließlich auf traditionellen Kanälen wie Messen, Telefonaten oder persönlichen Besuchen statt. Vielmehr spielt das Konzept des „Social Selling“ eine immer größere Rolle. Dabei geht es darum, Social-Media-Plattformen und digitale Kanäle gezielt einzusetzen, um potenzielle Kunden anzusprechen, Beziehungen aufzubauen und letztendlich Geschäfte abzuschließen. Durch die Bereitstellung von relevantem Content und die Interaktion mit potenziellen Kunden können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und Vertrauen aufbauen.

Darüber hinaus spielt auch die Sichtbarkeit der Mitarbeiter eine wichtige Rolle. Indem Mitarbeiter als Experten auf ihrem Gebiet positioniert werden und aktiv an der Content-Erstellung teilnehmen, kann das Unternehmen sein Profil weiter stärken und das Vertrauen potenzieller Kunden erhöhen.

Statt sich auf klassische Vertriebskanäle zu beschränken, ist heute ein multikanaliger Vertrieb gefragt.

Kunden nutzen verschiedene Kanäle für Informationsbeschaffung und Kaufentscheidungen. Ein erfolgreicher Vertrieb muss daher über verschiedene Kanäle präsent sein, sei es online, offline oder über soziale Medien.

6. Technische Compliance als Game Changer

Das Wissen um die Einhaltung technischer Vorschriften im internationalen Anlagenbau ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Die komplexen Vorschriften, Normen und Zertifizierungen in verschiedenen Ländern stellen Kunden vor erhebliche Herausforderungen. Vertriebsteams mit einem tiefen Verständnis dieser Anforderungen bieten einen wertvollen Service, indem sie Kunden durch die internationalen Märkte navigieren. Durch die Sicherstellung der Konformität von Produkten und Lösungen mit lokalen und globalen Standards gewinnen Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen ihrer Kunden und positionieren ihr Unternehmen als zuverlässigen Partner. Dieses Fachwissen kommt zudem der gesamten Lieferkette zugute, da es Risiken minimiert und die Integration von Komponenten und Systemen erleichtert.

Die Beherrschung technischer Vorschriften steigert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern verschafft Unternehmen auch ein Alleinstellungsmerkmal auf einem wettbewerbsintensiven Markt. Damit ist sie ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie im globalen Anlagenbau.

7. Effizienzsteigerung und Personalisierung

Die fortschreitende Digitalisierung und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) bringen eine Revolution im Vertriebsprozess im Maschinen- und Anlagenbau mit sich, indem sie neue Wege zur Effizienzsteigerung und Personalisierung eröffnen.

Digitale Tools wie Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) ermöglichen eine effiziente Verwaltung von Kundenbeziehungen und Interaktionen. Die Automatisierung von  Routineaufgaben, die Bereitstellung von Echtzeitinformationen und die Integration von Chatbots für eine schnellere Kundenbetreuung tragen ebenfalls zur Bequemlichkeit und Kundenzufriedenheit bei. Im Maschinen- und Anlagenbau können virtuelle Produktpräsentationen und Simulationen mithilfe von VR-Technologie den Vertriebsprozess optimieren. Kunden haben die Möglichkeit, Produkte in einer virtuellen Umgebung zu erleben und zu testen, was nicht nur die Entscheidungsfindung beschleunigt, sondern auch den Bedarf an physischen Prototypen reduziert.

8. Die menschliche Komponente im Digitalen

In einer zunehmend digitalisierten Welt bleibt die menschliche Interaktion im Vertrieb des Anlagenbaus von entscheidender Bedeutung. Ein dynamisches Mindset, und eine hohe Emotionale Intelligenz, die sich auf die Fähigkeit, die eigenen Emotionen zu erkennen, zu verstehen und zu kontrollieren, sowie die Emotionen anderer Menschen empathisch wahrzunehmen, bezieht, spielen dabei eine Schlüsselrolle.

Im Vertrieb des Anlagenbaus ist es wichtig, diese Fähigkeiten zu entwickeln, um eine erfolgreiche Kommunikation mit Kunden zu ermöglichen und Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basieren. Durch einfühlsame Gesprächsführung und die Fähigkeit, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, können Vertriebsmitarbeiter eine starke Bindung zu ihren Kunden aufbauen und langfristige Partnerschaften pflegen.

9. Die Revolutionierung von Verkaufszyklen

Die traditionell langen Verkaufszyklen im Anlagenbau weichen zunehmend einem agileren Ansatz. In einer Zeit, in der sich Kundenanforderungen schnell ändern und Innovationen rasch voranschreiten, wird Flexibilität und Anpassungsfähigkeit immer wichtiger. Durch den Einsatz agiler Methoden und Technologien können Vertriebszyklen verkürzt und eine schnellere Reaktion auf Kundenbedürfnisse ermöglicht werden. Vertriebsmitarbeiter sind nicht mehr starr an einen vordefinierten Verkaufsprozess gebunden, sondern bereit, flexibel auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Dies erfordert eine offene Kommunikation und enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenservice. Die Implementierung agiler Methoden und Technologien im Vertriebsprozess des Anlagenbaus ermöglicht Unternehmen eine beschleunigte Markteinführung ihrer Produkte, stärkt die Kundenbindung und verbessert letztendlich ihre Wettbewerbsfähigkeit.

10. Abonnement-basierter Verkauf

Der Anlagenbau erlebt einen Wandel, der nicht nur technologische Innovationen umfasst, sondern auch neue Vertriebsmodelle hervorbringt. Ein vielversprechendes Konzept in dieser Branche ist das Abonnement-basierte Verkaufsmodell. Hierbei erhalten Kunden Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr nur einmalig, sondern durch ein wiederkehrendes Abonnement. Durch kontinuierliche Wartungs- und Supportleistungen sowie regelmäßige Updates und Upgrades können Unternehmen enge Kundenbeziehungen aufbauen und langfristige Partnerschaften pflegen.

Das Modell ermöglicht zudem die Generierung wiederkehrender Einnahmen, was eine verbesserte finanzielle Stabilität und Planbarkeit für das Unternehmen bedeutet. Die Flexibilität, Abonnementpakete und -optionen anzupassen oder zu erweitern, ermöglicht es Unternehmen, stets maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dieses innovative Vertriebsmodell eröffnet Unternehmen im Anlagenbau die Möglichkeit, sich von traditionellen Verkaufsmodellen abzuheben und neue Umsatzquellen zu erschließen.